车险网销电销让利20% 4S店等传统车险中介承压

　　近日，理财周报记者独家获悉一份互联网财险同业交流数据，数据显示：今年1-4月互联网财险非车险业务收获保费5亿元，互联网车险业务的保费收入达120余亿。其中排名前五位的依次是人保车险、平安车险、大地车险、阳光车险以及中华联合。

　　近两年，网上车险因其便宜的价格、快捷的投保方式不断赢得客户青睐，成为车险投保的主流趋势。人保、平安、阳光等多家主流保险公司正将重心转向了直通平台的打造。

　　网销、电销比中介低15%-20%

　　电销和网销虽然崛起时间不久，但这两种渠道已然开始侵蚀原本属于经销商的续保市场。来自保监会的数据显示，2013年前三季度，电话销售渠道和互联网销售渠道的车险分别占据车险市场的18.2%和4.3%。

　　自2014年开始，人保、平安的电话车险广告就铺满主流广播电台。主流保险公司的网络直通车险正逐步完善。

　　最早尝试车险电销的平安财险，正享受硕果。2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿元的保费收入，2008年电销收入16.4亿元。

　　据平安财险提供的数据显示：平安产险2013年保费收入1156.74亿元，其中车险保费收入900.91亿元；电销和交叉销售分别占比29.1%和14.9%。

　　此外，阳光车险2013年在原有平台的基础上，开发了企业QQ、微博、微信等新媒体渠道。

　　除了对车险前端的投保环节不断进行创新和优化外，为了提升理赔效率，2013年，阳光车险在“闪赔”服务标准的基础上，开发了“闪赔通”自助理赔系统，车主可通过手机APP，将现场图片上传到服务器，进行自助理赔。这样进一步简化了理赔流程。

　　理财周报记者了解到，阳光保险2014年上半年网电销车险保费完成情况良好，2014年1-6月电销渠道实现保费24.9亿，网销渠道获得保费4.7亿。

　　业内人士告诉记者：“电销、网销车险的保费正逐年提升，但依然属于小众投保渠道。多数车险投保平台的用户体验非常不好，甚至流程都走不通，而且由于营销投放不足，流量和交易量仍然微不足道。”

　　“但也正因为这个渠道是从无到有的质变，意味着网销电销有很大的挖掘和发展空间。而提升服务是重点。”上述人士表示。

　　记者从某财险公司处了解到：“网销、电销渠道使用的是报批过的车险专属产品，对同一风险标的价格比传统渠道（车险中介）低15%-20%。”

　　财险业内人士告诉记者：“电销、网销通过电话、网络接触客户、介绍产品、达成销售，节省了销售费用并直接让利给客户，网电销车险产品对客户而言是获得了价廉物美的产品和服务，对保险公司而言是可以直接接触客户。”

　　4S店隐藏客户信息

　　众所周知，在保险公司开通电销网销等直销渠道之前，中介是唯一渠道。如今面对网络直销车险、电销车险的低廉价格，包括4S店在内的车险中介还有生存空间受到挤压。

　　资深车险从业者表示：“中介对任何一个行业的价值和必要性，在于连接和匹配。对消费者而言，传统车险中介的主要价值在于提供连接，从保险公司获得准确报价。中介佣金以保费为基数，这一结算方式决定了中介立场背离消费者利益。事实上，保险公司电网销的发展已经压缩了中介的生存空间。第三方平台的快速发展更是致命一击。”

　　但也有业内人士持反对意见：“不同渠道有相应的车险客户群和渠道优势，对4S店来说可以在销售新车的同时推荐保险，提供一站式承保服务；提供优质、专业的车辆保养、维修、救援服务。这些是其他传统渠道、网电销渠道不具有的渠道优势。”

　　“车险中介应有危机感的说法是站不住脚的，任何渠道、公司在激烈的市场竞争中都有危机，但做到以客户中心，提供客户满意的服务和产品就不存在危机。”上述人士补充道。

　　记者另外从某财险高管处获悉，财险公司与4S店的关系虽是合作，但也是竞争对手。且双方不知从什么时候开始，以4S店为代表的车险中介孕育了大量的“秘密”，并不再向与其合作的财险公司公开。

　　上述高管告诉记者：“4S店会从保险公司处获得两大块利润，一是4S店向保险公司收取30%左右的手续费。二是4S惯用的盈利理念‘买车赔钱、修车赚钱’，即车辆出险后，4S店对车辆进行维修的费用（零件费、工时费等），这两部分盈利点全权由保险公司来支付。”

　　其实，长久以来，这种模式早已成为一种“规则”。上述高管告诉记者：“现在4S店对保险公司隐藏了车主的客户信息，这其中包括联系方式、家庭住址等关键信息。”

　　现在已经存在的状况是，每当车险临近到期的时候，车主都会接到4S店的电话，来催促车主续保。

　　财险高管告诉记者：“4S店回馈给我们的就是车主的名字，剩下有用信息均填写的购车时4S店的地址、电话等。”

　　显而易见的是，这样一来所有的客户信息均由4S店控制和掌握。而财险公司本身的资源并没有得到扩充，这就阻碍财险公司扩展业务刷新保费。

　　理财周报记者从某险企高管处得知，在接下来的两年中，保监会有计划要求4S店不得隐藏客户信息。当车主买保险时会要求刷身份证，之后车主信息就会进入保监会以及保险公司的系统备份。拥有了客户信息，保险公司可以直接联系客户。这样一来保险公司就可以将原本要支付给4S店的手续费返还给客户，即给客户让利15%-30%。

　　据悉，保监会将对4S店和汽车修理厂进行进一步的整顿和规范。一是将修车费用（零件费、工时费）做出统一标准，打破了4S店垄断的现状。并把整个市场上现有的修理厂、4S店进行评级，评级完后，保险公司可以在这些修理厂进行选择。

　　上述高管告诉记者：“这是明后两年要做的事情，现在已经开始计划，但这需要耗时较长，在这期间车险中介应及时做出变革。”